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Dirección de ventas en el mercado alimentario

OBJETIVOS: Con este programa se potenciará las habilidades necesarias para atender las funciones del director de ventas: Dirigir con eficiencia al equipo de ventas, diseñar la red de ventas más adecuada para su producto, fomentar el vendedor consultor, motivar su equipo con un sistema de remuneración justo, fidelizar a sus clientes.

Introducción

Indiscutiblemente, las ventas en el mercado alimentario son cada día más competitivas y complejas. Esto se debe a una suma de factores:
1. Los clientes son más exigentes, están más informados y responden a perfiles de compra muy diferentes.
2. competencia está mejor preparada y es capaz de responder en menos tiempo y con mayor eficacia.
3. Los productos son cada vez más difíciles de distinguir entre sí para los consumidores, ya que hay un exceso de gama y oferta.
4. Los vendedores son más difíciles de dirigir, ya que poseen más conocimientos y sus valores y objetivos personales no siempre coinciden con los de la organización.
5. Internet y las nuevas tecnologías han cambiado las reglas de juego, favoreciendo la desintermediación y popularizando cada vez más la venta directa. Estas tendencias y el entorno de crisis en el que nos estamos moviendo, nos obligan a replantear las políticas y los sistemas relacionados con la gestión del equipo de ventas, porque las dificultades del mercado afecten en la menor medida posible a nuestra organización.


Programa:

1. Dirección de ventas

  • Aprender a gestionar el cambio, primera prioridad de todo directivo de ventas
  • Roles principales del directivo de ventas
  • La innovación: la herramienta del presente

2. Creación y gestión de redes de venta

  • Selección de personal
  • La formación de los vendedores y su importancia
  • Tipología de vendedores y clientes
  • Características de nuestra venta
  • Creación de rutas de venta

3. Evaluación del rendimiento

  • Objetivos de la evaluación del rendimiento
  • Dimensiones cualitativas
  • Dimensiones cuantitativas
  • Sistemas de evaluación

4. Remuneración del equipo de ventas

  • Relación trabajo - salario
  • Los componentes de la retribución
  • La retribución como herramienta de motivación

5. Liderazgo y motivación de equipos comerciales

  • Compromiso con la misión
  • Tenemos que inspirar o controlar
  • Como hacer crecer nuestro equipo de ventas

PRÁCTICAS

  • Teatro de ventas
  • Participación activa por parte de los asistetes y orientada por el tutor (workshop)
  • Resolución de casos
Horario: 72 horas repartidas. Viernes de 18:00 h a 22:00 h
Precio: Precio no socios 950€
Lugar: A consultar

 

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